主题：心理博弈再现地产江湖 购房六大战术免受误导

虽说价值决定价格，但是从微观角度，谁也不能否认短期心理因素对交易价格的重要影响。地产江湖中，心理博弈向来是营销核心之一，顺势而发、因势利导，让购房者不知不觉中按照自己的营销节奏看房、选房、购房，甚至按照自己的预期不断调高心理承受价位。调控以来，楼市渐冷，销售量、房价调头向下，大势难回，心理博弈回天天乏术，渐渐从江湖隐退，各项目只能凭借真实的品质和和真实的价格进行厮杀。但是，交易的回暖，让市场看到楼市上升的红线，隐退的心理博弈大法再次被悄然祭出，诱导这世间无数为房子着迷的痴男信女。

为了让广大购房者也能拥有一双火眼金睛，记者特将心理博弈的六大战术分而述之，以期诸位读者有备而往，免受误导。

◎饥饿营销

>>战术解读

在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。

>>案例

大兴某楼盘近日开盘，在前期宣传中一直声称开盘500余套但最终却仅有100多套房源入市。开发商通过临时压缩实际供应量，造成开盘现场需求大于供应的紧张局面，在这种供求关系中，很显然最终结果更有利于卖方，人为造成“热销”局面。

分析

饥饿营销也被西方经济学者归纳为“效用理论”，指消费者从所购得的商品和服务中获得的满足感，是一个心理概念，具有主观性。在房地产界，这种营销模式曾经屡见不鲜。“饥饿营销”让购房者心里发慌，即便高房价也不得不下定决心购买。

这种模式一般应用在楼市旺季，有两种方式制造饥饿营销：一是放慢销售速度，将整个销售周期拉长，以便制造调价机会；二是当现有房子销售到一定程度后，开发商会停止销售，把一些好房源留到下一期一起卖，以求高价。有开发商一次只卖一个或几个单元、几十套房源，这样可以形成购房者“饥饿”。不过，如果运用不当，饥饿营销也会成为一把双刃剑，会让购买者逐渐失去耐心。

◎制造预期

>>战术解读

在当下买卖双方胶着的敏感阶段，利用一些利好消息，人为制造即将的预期，以刺激看房人尽快出手购买，这种曾在房地产销售中被惯用的价格伎俩，也重现江湖。

>>案例

“降息利好楼市”很快成为一些房地产项目的广告语，甚至亦庄某项目在发送项目信息时直：“央行降息，楼盘”，以此激发看房人尽快出手。“政府开始为楼市吹暖风了，降息就是个相当强烈的信号，房价不会再跌而且很快又要涨起来”，这样的说辞再现各项目销售处，销售人员以此鼓动购房人加快购房计划。

分析

自6月7日晚央行宣布降息0.25个百分点以来，不少业内人士都认为降息将利好楼市，刺激回暖，一时间，关于货币政策宽松、甚至于调控政策转向的说法甚嚣尘上。这一政策的利好，被各大售楼处纷纷引用并变本加厉。另外，诸如城市轨道建设、开通、新城规划等消息，也在近期无一遗漏成为助推房价预期上涨的因素。

◎密集选房

>>战术解读

把之前蓄积的众多购房者集中在一起，在短时间内迅速选房，不少购房者在紧张的催促之下头脑一片空白，在无意识中选房完毕，这也使得不少购房者因缺乏理性思考时间而在选房后后悔不已。

>>案例

“我想买的户型被人抢先买了，短时间内让我再定一个，我也想不起来要买什么，结果糊里糊涂地就买了这个户型。你看看，这户型的缺陷很明显的，我虽然不迷信风水，但是大门对着卫生间总归是忌讳的。”记者在陈女士拿的户型图和楼座位置上看到，该户型的布局不甚合理，且选择的楼层采光也有可能受到影响。

据记者了解，开发商为了达到某种效果经常会采用这种方式，将蓄积很久的客户集中在一起选房，现场往往混乱急促。选房结束后，有尘埃落定的欢喜雀跃，更有叫苦不迭的叹息。“选房为什么不给我们足够的考虑时间呢？可能是开发商觉得有问题的户型没人要吧，才选择这样的方式。”

分析

对此说法，某开发商内部人士告诉记者，其实开发商也是顺应购房者的心理，如果单独让一个购房者挑选，购房者会在很长的时间里犹豫不决，“他会认为每个户型和楼层都有问题，并且因为人太少，购房者会觉得房子不好没人要，所以开发商一般都会选择集中选房的方式。”

◎限时促销

>>战术解读

在很短的时间内，楼盘以低价出售，造成抢购热潮，吸引顾客前来。限时促销是一种典型的短期激励活动，有明显的时效性，就是要立即引起购房者的反应，通过提供短期的强烈诱惑，导致购房者迅速采取购买行动。另外，限时促销会在特定时间内为购房者提供一种额外的好处，这种好处具有很强的刺激性，足以诱使购房者购买产品。通常情况下，这种好处是金钱或者一种附加服务。

>>案例

限时促销的手段较为常见，打开房地产网站首页，“**日之前，**优惠”的字眼比比皆是。

刚买过房的张先生兴奋地告诉记者，他买的房子打了不少折扣，“我在开盘前都排号了，开发商说开盘前弄个号可以9.8折优惠，过了开盘那天再去买，这个折扣就不好使了。并且我开盘当天就订房了，又给个9.9折。开发商还告诉我，如果我首付超过60%还有折扣呢。”张先生还表示，尽管他觉得房价有点高，但是想想同样的房子自己拿到了折扣，而其他后来的就没有折扣还是很满足的。

同样受此刺激而着手买房的还有李阿姨，记者在某售楼处遇到了正在着急给儿子买婚房的她，“正在办排号手续，先交个订金吧。”据该项目的售楼人员表示，排号是有优惠的，能省下不少钱。